• Terdapat 6 (enam) kesalahan besar dalam memasarkan barang atau jasa yang umum dilakukan oleh pengusaha kecil:
1. Tidak memiliki sebuah rencana pemasaran. Sebagian besar pengusaha kecil adalah “pekerja” (doers) dan bukan “perencana” (planner).
2. Tidak menegaskan perbedaan bisnis yang dilakukannya dengan bisnis yang dilakukan pesaing.
3. Tidak memiliki program rekomendasi pihak ketiga (referrals). Menurut Paul dan Sarah, hampir 45 % perusahaan jasa dipilih pelanggan berdasarkan rekomendasi orang lain.
4. Mengabaikan berkomunikasi dan melakukan pemasaran pada pelanggan yang ada sekarang.
5. Tidak bekerja sama di dalam melayani pelanggan yang sama dengan menyediakan barang atau jasa yang berbeda.
6. Tidak menyadari bahwa mereka itu berada di dalam usaha memasarkan barang atau jasa. Any fool can make soap. It takes a clever man to sell it!
• Bagaimana mengubah kesalahan itu menjadi aktivitas pemasaran yang menguntungkan?
1. Susunlah program pemasaran. Rencanakan program pemasaran Anda dan pasarkan (barang atau jasa) sesuai dengan rencana itu. Rencana pemasaran antara lain meliputi: (1) Memahami pasar dan pesaing Anda; (2) Memahami pelanggan Anda; (3) Pilih ceruk pasar yang bisa didominasi; (4) Mengembangkan pesan pemasaran, yaitu membujuk orang agar bersedia menjadi pelanggan; (5) Memilih media pemasaran, misalnya: surat kabar, radio, televisi, dan pameran; (6) Susunlah tujuan pemasaran dan penjualan; (7) Susunlah anggaran pemasaran.
2. Ciptakan slogan penjualan yang unik (unique selling proposition). Misalnya: Avis Rent a Car “We’re number two. We try harder”; Dominos Pizza “Fresh, hot pizza ini 30 minutes or less” USP memudahkan orang mengingat nama perusahaan. Nama perusahaan mengingatkan pada barang atau jasa yang dijualnya. Barang atau jasa yang mudah diingat (top in mind) besar kemungkinan paling sering dibeli!
3. Mintalah kepada pelanggan Anda atau tokoh berpengaruh untuk memberikan rekomendasi mengenai usaha Anda. Menurut Dun and Bradstreet survey, terdapat dua metode pemasaran yang paling popular di kalangan usaha kecil, yaitu rekomendasi (referrals) dan periklanan (advertising). Referrals atau pemberian rekomendasi itu penting karena rekomendasi biasa berasal dari pihak ketiga yang memiliki pengalaman langsung mendapatkan manfaat (first hand the benefit) dari usaha kecil yang menjadi obyek referensi.
4. Lakukan program pemasaran khusus bagi pelanggan lama. Jangan membuat kesalahan besar dengan melalaikan pelanggan Anda. Anda sudah membayar mahal untuk mendapatkannya. Anda akan membayar lebih mahal jika mengabaikannya. Pelanggan lebih baik daripada pembeli sebab pelanggan adalah pembeli yang datang melakukan transaksi berulangkali.
5. Lakukan Joint Venture Marketing. Joint venture marketing adalah proses pemasaran bersama kepada pelanggan untuk barang/jasa yang saling melengkapi. Common customer merupakan focus perhatian konsep pemasaran bersama. Pelanggan sebuah perusahaan adalah juga pelanggan perusahaan lain yang menjual produk yang berkaitan. Misalnya, pelanggan untuk fitness centers adalah juga pelanggan bagi toko sepatu atlit, toko makanan kesehatan dan toko pakaian olah raga. Jadi, ada kerja sama melayani pelanggan yang sama untuk barang/jasa yang berbeda dan hasilnya, saling menguntungkan.
6. Menyadari bahwa pengusaha kecil itu berada di dalam usaha “memasarkan” barang dan jasa. Salah satu kesalahan besar yang dibuat oleh pengusaha kecil adalah berpikir bahwa mereka berada di dalam usaha memproduksi dan menyalurkan barang dan jasa. Salah! Yang benar adalah pemasaran itu adalah usaha Anda, dan (pemasaran itu) bukan sekedar bagian dari usaha. Jangan: “ pasarkan barang yang bisa Anda produksi. Namun, produksikanlah barang yang bisa Anda pasarkan!” Sekali lagi pusatkan perhatian pada aktivitas pemasaran. Siapa saja bisa membuat sabun, namun diperlukan orang yang cerdas untuk menjualnya.
sumber : Drs. Murdiyono Triwidodo, M.Si.
Drs. H. Sumadi, M.Si.
Kamis, 19 Mei 2011
Langganan:
Posting Komentar (Atom)
0 komentar:
Posting Komentar